Lựa chọn mô hình doanh thu cho startup là yếu tố quyết định giúp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng một cách hiệu quả. Mặc dù sở hữu một sản phẩm tốt là nền tảng, nhưng để thành công, startup cần tối ưu hóa việc tiếp cận và duy trì khách hàng. Quá trình này đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng về mô hình doanh thu phù hợp, vì nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm ngành nghề, loại hình sản phẩm (phần mềm, phần cứng), và các kênh phân phối. Bài viết này sẽ giới thiệu một số mô hình doanh thu phổ biến nhất, giúp các startup lựa chọn cách tiếp cận phù hợp nhất cho mình.

Phân biệt giữa mô hình kinh doanh, mô hình doanh thu và dòng doanh thu là bước quan trọng để nắm rõ cấu trúc tài chính của công ty. Theo đó, dòng doanh thu là nguồn doanh thu riêng lẻ mà một công ty có thể tận dụng; một công ty có thể có một hoặc nhiều dòng doanh thu. Trong khi đó, mô hình doanh thu là cách thức quản lý các dòng doanh thu và các nguồn lực liên quan nhằm khai thác tối đa từng nguồn doanh thu này. Còn mô hình kinh doanh là hệ thống bao trùm các yếu tố vận hành của công ty, trong đó có mô hình doanh thu và các dòng doanh thu.

Mô hình doanh thu dựa trên quảng cáo là một trong những phương thức đơn giản nhất, cho phép các công ty kiếm tiền từ lưu lượng truy cập thông qua các nền tảng quảng cáo như Google AdSense. Mô hình này mang lại ưu điểm là đơn giản và dễ triển khai, đặc biệt cho các trang web và dịch vụ trực tuyến. Tuy nhiên, để tạo ra doanh thu đáng kể, công ty cần thu hút một lượng lớn người dùng vì thu nhập từ quảng cáo thường khá thấp và có thể gây phiền nhiễu cho người dùng, làm giảm hiệu quả tổng thể.

Mô hình doanh thu liên kết là một hình thức khác thường được các startup trực tuyến lựa chọn, hoạt động bằng cách quảng bá các liên kết đến sản phẩm liên quan và thu hoa hồng từ việc bán các sản phẩm này. Ưu điểm của mô hình này là tiềm năng doanh thu cao hơn quảng cáo, nhờ vào việc kiếm hoa hồng trực tiếp từ doanh số bán hàng. Tuy nhiên, lợi nhuận của mô hình doanh thu liên kết phụ thuộc vào ngành hàng, loại sản phẩm và quy mô đối tượng khách hàng, điều này có thể hạn chế mức độ phát triển của công ty.

Mô hình doanh thu giao dịch được nhiều công ty áp dụng, đặc biệt là các công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng. Với mô hình này, doanh thu được tạo ra trực tiếp khi khách hàng thanh toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Lợi ích của mô hình này nằm ở tính trực tiếp và dễ hiểu của quy trình giao dịch. Tuy nhiên, mô hình này phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty khác, dẫn đến áp lực về giá cả và mức lợi nhuận.

Mô hình doanh thu đăng ký là cách tạo doanh thu định kỳ, trong đó khách hàng trả phí hàng tháng hoặc hàng năm để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Mô hình này mang lại nguồn thu ổn định và có thể duy trì lâu dài nhờ vào cơ sở khách hàng lớn. Tuy nhiên, nhược điểm là yêu cầu duy trì tỷ lệ đăng ký cao hơn tỷ lệ hủy đăng ký để đảm bảo lợi nhuận, điều này đòi hỏi công ty không ngừng cải tiến để giữ chân khách hàng.

Mô hình bán hàng trực tuyến là một phần của doanh thu giao dịch, nhưng khách hàng chủ yếu tiếp cận sản phẩm thông qua tìm kiếm web hoặc các kênh tiếp thị trực tuyến khác. Ưu điểm của mô hình này là dễ dàng tiếp cận thị trường rộng lớn với chi phí thấp, thích hợp cho nhiều loại sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, mô hình này không phù hợp với các sản phẩm yêu cầu tư vấn kỹ lưỡng hoặc có giá trị cao, vì nó thiếu tính tương tác trực tiếp với khách hàng.

Mô hình bán hàng trực tiếp có thể được thực hiện qua các hình thức bán hàng nội bộ (gọi điện hoặc trực tiếp tiếp cận khách hàng) hoặc bán hàng bên ngoài (gặp gỡ trực tiếp). Mô hình này thích hợp cho các chu kỳ bán hàng dài, đặc biệt trong các ngành yêu cầu tương tác cá nhân cao. Nhược điểm của bán hàng trực tiếp là chi phí nhân sự và không lý tưởng cho các sản phẩm giá thấp, khiến cho việc mở rộng quy mô trở nên khó khăn.

Mô hình bán hàng theo kênh dựa vào các đối tác đại lý hoặc người bán lại để bán sản phẩm của công ty, đây là phương thức lý tưởng cho các sản phẩm có thể mang lại doanh thu gia tăng cho kênh. Tuy nhiên, mô hình này có nhược điểm là không phù hợp nếu sản phẩm cần marketing riêng hoặc cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của đối tác, do đối tác sẽ ưu tiên thúc đẩy sản phẩm của họ hơn là của công ty.

Mô hình bán lẻ đòi hỏi công ty thiết lập cửa hàng hoặc quầy bán hàng trực tiếp, thường là trong các cửa hàng truyền thống hoặc chuỗi bán lẻ. Phương pháp này có thể hiệu quả trong việc gia tăng nhận diện thương hiệu và tiếp cận khách hàng trực tiếp. Tuy nhiên, mô hình này không phù hợp cho các công ty khởi nghiệp mới hoặc các công ty cung cấp sản phẩm kỹ thuật số, vì yêu cầu chi phí cao cho mặt bằng và logistics.

Mô hình sản phẩm miễn phí, dịch vụ tính phí là một mô hình khác biệt, trong đó sản phẩm được cung cấp miễn phí, nhưng khách hàng phải trả tiền cho các dịch vụ bổ sung như cài đặt hoặc hỗ trợ. Mô hình này tạo ra sự nhận diện thương hiệu và lòng tin khách hàng, nhưng lại đòi hỏi nguồn lực lớn và không dễ dàng để mở rộng quy mô.

Mô hình freemium cung cấp các dịch vụ cơ bản miễn phí, nhưng yêu cầu khách hàng trả tiền cho các tính năng cao cấp. Đây là một cách tốt để cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm trước khi quyết định chi tiêu. Tuy nhiên, mô hình freemium đòi hỏi chi phí ban đầu cao để đạt đủ quy mô người dùng và nỗ lực chuyển đổi người dùng miễn phí thành người dùng trả phí.

Kết luận, việc chọn mô hình doanh thu phù hợp là quyết định quan trọng, cần dựa vào sản phẩm, đối tượng khách hàng và khả năng phát triển của startup. Lựa chọn mô hình đúng không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả mà còn tạo ra nền tảng tài chính ổn định, hỗ trợ tăng trưởng bền vững.

N.P.A (NASATI), theo Strategy - Business, 2024